Uzman Eğitmenler Orhan Kutluca ve Burcu Erman Arar’ın konuşmacı olarak katıldığı eğitimde, bir satış danışmanının oldukça kısa sayılabilecek satış süresince müşteri ile nasıl ilişki kurması gerektiği, ikna süreci, kazanması – geliştirmesi gereken özellikler ve satışta başarının basamakları, anlatıldı. Eğitimin ilk bölümünde katılımcılara hitap eden Eğitmen Orhan Kutluca, turizm kavramı üzerinde durdu. Milli ve manevi değerleri kapsayan kavramları katılımcılar açıklayan Kutluca, “Millet olarak turizm hareketlerini yakından ilgilendiren en önemli değerimiz misafirperver bir millet oluşumuzdur” dedi. Kutluca ayrıca, misafirperverliği, İstanbul’un fethinde yaşanan gelişmeler başta olmak üzere çeşitli örneklerle açıkladı. ‘BİZLERİ YÜCELTEN DEĞERLERİMİZ’ ALTSO Akademi tarafından verilen seminerde Ahilik teşkilatı hakkında da katılımcıları bilgilendiren Kutluca, egoya hakim olmak, iyi kalpli, iyiliksever, cömert ve misafirperver olmak gibi kavramları detaylı bir şekilde açıkladı. ‘Bizleri Yücelten Değerlerimizdir’ diyen Kutluca, bu değerleri de, alçakgönüllülük, misafirperverlik, yardımlaşma, sorumluluk, merhamet, dürüstlük, hoşgörü, saygı ve sevgi olarak açıkladı. Kutluca, “Mesleki etik iş yerindeki kurallar. Çalışanlar mesleki etik kurallarına uymak zorundadır. Yazılı kurallar azdır ve bunlar insani davranışlarda ortaya çıkar” diye konuştu. Eğitimin ikinci bölümünde ise Burcu Erman Arar da, kişisel satışın temel özellikleri, işletme için satışın önemi, satış mesleği neden farklı, satış türleri gibi konularda katılımcılara önemli bilgiler aktardı. “SATIŞ DANIŞMANI ÇOK PAHALI BİR YATIRIM” Eğitmen Burcu Erman Arar, “Satış danışmanı bir firma için çok pahalı bir yatırımdır. Satış elemanları bir firmanın sahip olduğu en büyük ve pahalı sermaye. Turizm bölgesindeyiz.Müşteriye karşı “Welcome, my friends” diye hemen girişmiyoruz fakat bunun da tekniklerini var. Yine de dostluk ilişkilerini geliştirmemiz gerekiyor. Neden? Güven sağlamamız, güven alışverişimizin olması için. Turizm bölgesi olduğu için şu da düşünülüyor. ‘İşte bu gelen adam bir daha gelmeyecek’ deniliyor. Satışçılar bilir. Geçen sezondan müşterileriniz yok mu? Bir önceki sezondan müşterileriniz yok mu? Şimdi bu öyle bir şey ki müşteri muhakkak başkalarını da yanında getiriyordur. ‘Şu ürünü de şuradan al’ diye sizi de öneriyordur. O yüzden bir daha gelmeyecek diye düşünmemek lazım. Dostluk ilişkisini geliştirmeniz gerekiyor” dedi. “PARA AKIŞINI SAĞLAYAN TEK KANAL SATIŞ” Arar, “Satış işletmedeki tüm faaliyetin ortak amacı ve sonucudur. Çaycıdan tutun şoföre kadar birçok kişinin amacı o şirkette satış gerçekleştirmesidir. Genelde satış danışmanları ile ilgili şöyle bir sorunla karşılaşırız. Satışta başarı varsa bu satış ekibinin başarısıdır. Satışta başarı yoksa bu satış danışmanının başarısızlığıdır. İşletmede birçok kanal vardır ama para akışını sağlayan tek kanal satış kanalıdır” şeklinde konuştu. “KAÇ MÜŞTERİYE SATIŞ YAPTIĞINIZI KAYDEDİN” “Basit bir Excel programını bilmemiz gerekiyor. Ardından yapmamız gereken bir günde mağazamıza kaç müşteri girdiğini, kaç tanesine satış yaptığınızı, kaç kişiyle görüştüğünüzü kaydetmek” diyen Arar konuşmöasını şöyle sürdürdü; “Böylece elimizde günlük bir veri sonunda da aylık bir veri ortaya çıkmış olacak. Eğer bir satış danışmanı kendi satış oranını ve ortalamasını basit bir Excel ile tutabiliyorsa, ona verilen hedefin gerçekçi olup olmadığını anlayabilir. Orada boşa kürek çekmez. Satış danışmanı olarak Excel ile satış ortalamasının ve satış oranının kaydını tutuyor olmanız gerekiyor”